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“不过话说回来,做焊工也好、修理也罢,也不是出于我什么都想学,实在是当时的经济条件有限,请不起焊工师傅,只能自学自做。”他开玩笑说。
因为表现出众,张学彬深受父亲器重,不久后便正式接过权柄,共同管理生意。当时的优联共有20部送货车,依旧经营着传统代理商生意 利高娱乐场,彼时的父子俩并未料到,一场机遇即将到来。
和其他国家类似,新加坡的煤气经销也分为几个层级。炼油厂是行业最上游,他们将炼制出的煤气、天然气供货给充气公司。充气公司将之作为罐装成品,分销给批发商,而代理商只负责销售。
作为产业链的最下游,代理商只链接批发商和商户,连煤气罐都不是自己的。其入行门槛很低,一部货车就能起手,竞争也格外激烈。
新加坡有数百家相关代理商,充气公司层级的企业却只有四家,均由大型跨国公司包办,埃克森美孚、壳牌、加德士等均在其列。
因为产品来源相仿,代理商缺乏核心竞争力,生意优劣完全取决于用户关系。在这一点上,张学彬父子颇有心得。
张学彬至今将“人情味”视为生意的诀窍之一,早年间,优联便建立档案,将顾客们的生日记录在册,每年生日便会为其送上蛋糕。而这,只是优联客户维护的基本方法之一。
良好的客户关系帮助优联持续扩大生意规模,父子俩也在稳中有升的现金流中不断积蓄资本,等待“跳脱”出产业链最下游的机会。
2000年初,四家充气公司中的一员、一家美国跨国企业,因为没有二代接手经营,决定放弃东南亚生意,相继出售新加坡、泰国等地的业务。得知这一消息,张学彬父子在第一时间便决定出手。
这家美国公司旗下包含数家工厂和将近20万个煤气钢瓶,“打包”价格仅100万美元。相较资产而言,其价格可谓“白菜价”。
如今看来 龙都娱乐平台,100万美元只能算是“小钱”,但对当时的优联而言,这是一笔不折不扣的大数字。为了凑齐交易款,一家人东借西凑,还将房产进行抵押。
“(收购)风险也存在,但如果不买,你永远只是一个代理,逃脱不了别人的掌控,对于当时的我们而言,这是唯一的机会。”张学彬说。
孤注一掷的父子俩迅速实现了一次成功且幸运的收购。收购后,优联一举打破了持续数十年、由外资企业把控的行业格局,成为新加坡第一家本土煤气供应商。
幸运与机遇总是留给有准备的人,对于张学彬父子而言,当时的“准备”就是资本储备。父子俩都一心投入事业,业余时间不多,更遑论不良嗜好。煤气代理商是一个现金流充裕的行业,所谓“手头有钱,便难逃花花肠子”,行情好的时候,积攒不菲身家的代理商不在少数,但业内不良风颇多,赌博之风尤甚,不少同行并未攒下资本,张氏父子因此成为当时有意反向收购的代理商中,为数不多真正有竞争力的人之一。
“如今看来,完成收购的关键点唯二:一是平时严格的自我把控,二是关键时刻敢于出手。父亲常说:成功只有一条路,就是努力。所谓的贵人、行情,都建立于努力的基础上,你不努力,行情好也没有你的份。”张学彬说。
【打通产业链实现成本壁垒】
成为新加坡第一家本土煤气供应商、跃居新的平台,优联的事业很快迎来侵略如火式的发展。
之所以说“侵略”,是因为二级供应商中,优联的根基最为薄弱,一方面,他们需要不断开拓新用户,另一方面,更需要在充分竞争的市场中“抢夺”既有用户。
如前所述,在客户关系方面,优联有独到的优势——“人情味”经营,但在张学彬看来,所谓“人情”只是锦上添花的手段,生意的核心是互利互惠,要想挖掘既有用户,归根结底是能为对方提供怎样的价值,而优联的杀手锏,便是釜底抽薪的价格优势。
在新加坡业内的传统链条里,罐装煤气的各级经营各司其职,而从代理商“摸爬滚打”、逆袭而上的优联却大包大揽,直到今天,他们依旧是新加坡唯一一家从产品延伸至零售的煤气供应商。
在这样的体系里,优联没有层层分包、略去了大量中间环节,得以控制成本,提供最具竞争力的价格。
基于大包大揽,优联对市场的状况了若指掌。“我们非常清楚每一位客户的需求,几点送上门、要多少、什么价格……”张学彬阐述道:“不同客户群体对于价格的接受程度不一样,大的购物中心和小型个体户的需求量不同、心理价位也不同。只有做到充分了解,才能量体裁衣,提供最契合的价格。 亚虎娱乐”
相较之下,优联的竞争对手、那些跨国公司们,却习惯了“久居庙堂之高”的经营模式,对本地化的实际应用知之甚少亦不甚关心。
在了解的基础上,为了真正做低产品价格,张学彬还采取了一系列控制成本的手段,其中最重要的一项便是节省人力支出。
跨国公司的职业经理人往往享有丰厚的薪酬,在新加坡,高管们更是动辄千万年薪。“我们的老板就是员工,员工就是老板,管理层领的薪水不多,这一块就是很大的节省。”这类成本控制,直接裨益了优联的用户。
出于价格优势与本土化战略,优联一路高歌猛进,几年时间内便后来居上,稳坐市场占有率的头把交椅。
如此迅猛的势头很快引发了同行的“敌视”。二级供应商的上游是炼油厂,跨国巨头不乏自有炼油厂, 其乐官网而优联则主要通过其中一家拿货。竞争之中,对手索性掐断货源,采取不供货或是提出令人发指价格的策略。
“恰逢有中国公司收购新加坡本土的炼油厂,我们找到新的供货源,这才化解了危机。”张学彬如是说。
言语虽云淡风轻,其中的惊心动魄却可想而知,这是直接关乎企业生死存亡的关键,张学彬一度万分紧张。回忆起这段经历,他说:“简单回顾,企业的发展是非常顺利的,但过程中类似的难关重重,挑战始终存在。”
虽然挑战不断,但张学彬一直信心十足,其底气来自坚持不懈的努力。“他们休息时我们在工作,他们度假时我们在工作,我们投入的时间,永远比其他人多。”
张学彬的勤奋遗传自父亲,但他比父亲更胜。甚至他的某些努力,还一度被父亲视为无用功。
【太岁头上动土和国企抢生意】
2006年,从跨国公司处虎口夺食、稳坐传统交易渠道头名之际,张学彬又将目光投向了新加坡国企垄断的渠道。
新加坡“气类”能源主要分为两条战线,分别是煤气和天然气。其中的天然气市场一直由国企新加坡城市煤气公司(CityGas)所垄断。